(по книге Гарри Фридмана «Нет, спасибо, я просто смотрю»)

Гарри Дж. Фридман — всемирно признанный консультант по вопросам розничной торговли и менеджменту в своей книге «Нет, спасибо, я просто посмотрю» говорит о четырех «ролях» профессионального продавца. Использование именно этих ролей в личных продажах и позволило автору стать суперпродавцом и достичь рекордных показателей в розничных продажах.

Если Ваша деятельность, связана с продажами — примерьте эти роли на себя.

 

«Художник»

«Как художник, который использует краски и кисти, создавая произведение искусства, продавец использует слова, чтобы сначала вызвать восхищение, а затем желание купить» — пишет автор в своей книге. «Расписываете ли Вы сверкание драгоценного камня, преимущество линзы фотокамеры или крой одежды, используемые Вами слова должны нарисовать картину, от которой глаза покупателя загорятся желанием приобрести рекламируемый товар».
Но не только умение говорить ярко и убедительно, по мнению автора, делает из продавца художника. Для того, чтобы Ваша презентация товара или услуги выглядела как произведение искусства и вызывала у покупателя желание купить, Вам потребуется еще и доскональное знание предлагаемого Вами товара или услуги и умение понимать психологию покупателя.

 

«Архитектор»

Процесс продажи, по мнению автора, это не сумма случайных действий «Как пойдет», а – логическая последовательность шагов, каждый шаг которой направлен на достижение определенной цели. «Подобно архитектору, создающему здание, начиная с фундамента, продавец ведет процесс продажи по строго определенному плану, логическая последовательность которого превратит потенциальных покупателей в людей, делающих покупки».
Вот, разработанная автором и проверенная на практике, последовательность шагов, необходимых для осуществления продажи:
1. Предварительная проверка.
2. Начало продажи.
3. Выяснение потребностей.
4. Демонстрация.
5. Пробное завершение.
6. Преодоление возражений покупателя.
7. Завершение продажи.
8. Подтверждения и приглашения.

Только выработанная привычка действовать в процессе продажи в строгой последовательности ведет настоящего продавца к успеху.

 

«Психоаналитик»

«Психоаналитикам платят кучу денег за то, что их клиенты, лежа на кушетке, рассказывают о своих проблемах, а психоаналитики в это время беспрестанно повторяют три слова: «Расскажите мне больше». — пишет автор – «Можете себе представить? За три слова 200 долларов в час? Однако такая методика довольно эффективна, потому что заставляет людей рассказывать о себе и своих проблемах».
Ключевым качеством современного продавца автор считает эмпатию – качество, которое позволяет продавцу взглянуть на вещи глазами покупателя.
В социальной психологии эмпатия как – «способность воспринимать внутренний мир другого человека точно, с сохранением эмоциональных и смысловых оттенков» – качество, которое определяет насколько человек способен представить себе одну и ту же ситуацию, с точки зрения разных людей — «поставить себя на их место».
Наличие высокого уровня эмпатии во многом и определяет успех человека в личных продажах. Это качество поможет Вам расположить покупателя к себе, что несомненно перспективно с точки зрения успеха в продажах.

 

 «Деятель шоу-бизнеса»

«…подумайте, о том, — пишет автор, – сколько раз артистам приходится повторять одно и то же шоу или петь одну и ту же песню. Например, Тони Беннет — исполнитель, чья успешная карьера длится уже не одно десятилетие. Его успех во многом объясняется наличием таланта, но не в меньшей степени ему способствует желание сделать представление первоклассным каждый раз, когда он оказывается на сцене. Каждый раз Ваши покупатели имеют право получить презентацию, которая будет настоящим шоу! Не важно, сколько раз Вы показывали один и тот же товар. Не важно, что Вы считаете данный продукт самым обыкновенным. Ваша сотая или тысячная демонстрация должна быть такой же живой и интересной, как и первая».

 

Оцените, насколько Вы «сильны» в каждой из перечисленных ролей. Надеемся, что данная информация будет полезной Вам для повышения Вашего профессионализма в личных продажах.

 

 

Вернуться к списку статей  

Актерское мастерство для жизни и бизнеса

Подбор персонала. Акцент на соответствие