Существует забавная байка про Билла Клинтона, который (по крайне мере в нашей стране) широко известен своими любовными похождениями. Во время дознания, касающегося очередного любовного скандала, его спросили: «Правда ли, что у вас была любовная связь с такой-то в течение 10 месяцев?» На этот вопрос Клинтон уверенно ответил: «Нет, это неправда». И когда дальнейшее расследование показало, что любовная связь существовала, Клинтону была предъявлена претензия: «Как вы могли солгать под присягой?!» На это он заявил, что сказал чистую правду, потому как утверждение о любовной связи в течение 10 месяцев не соответствовало истине: роман длился целый год. Говорят, эта оплошность стоила следователю карьеры.

 

Даже если Ваша профессиональная деятельность не связана с ведением следствия, неумение задавать вопросы может серьезно усложнить Вам жизнь.

 

В процессе разговора ситуацией управляет тот, кто правильно ставит вопросы вопросы. Если Вы владеете искусством задавать вопросы, то в беседе Вам легко удается:
 создать атмосферу комфортного общения и расположить собеседника к себе;
 сменить тему и направить разговор в русло, соответствующее Вашим планам и интересам;
 перехватить и удержать инициативу;
 получить от собеседника максимум интересующей Вас информации.

Грамотно поставленный вопрос — это вопрос, на который Ваш собеседник захочет и сможет ответить, не испытывая дискомфорта, так чтобы Вы получили необходимую для Вас информацию. Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ» – это анализ или обсуждение конкретного вопроса. И для всестороннего и системного охвата ситуации Вам потребуется соответствующий набор вопросов. Различают несколько типов вопросов, которые обычно используются в деловом общении.

 

Закрытые вопросы
Это вопросы, на которые предполагается ответ «Да» или «Нет». Частое использование подобных вопросов создает напряжение в беседе, так как ставят собеседника в узкие рамки и резко снижают «пространство для маневра». Задавая закрытые вопросы, мы теряем информацию и лишаем собеседника права высказывать свое мнение.
Закрытые вопросы направляют мысли нашего собеседника в одном, установленном нами направлении и нацелены непосредственно на принятие решения. В разговоре закрытые вопросы заменяют констатации и утверждения и поэтому применять их целесообразно не с целью получения информации, а с целью подтверждения ранее достигнутой договоренности.

 

Открытые вопросы

Это вопросы, на которые нельзя ответить «Да» или «Нет». Подобные вопросы нуждаются в объяснениях и уточнениях. Открытые вопросы – это вопросы «Что ?», «Кто … ? , «Как… ?», «Сколько… ?», «Почему…?». Задавая открытый вопрос, Вы показываете собеседнику, что заинтересованы в его словах и стремитесь узнать больше. Примеры таких вопросов:
«Что Вы думаете по этому поводу?»
«Как Вы пришли к подобному выводу?»
«Что именно Вы хотели бы изменить в нашем проекте?»
«Почему Вы предпочитаете работать именно с этими поставщиками?»
«Сколько времени Вам понадобиться для выполнения этого задания?»

С помощью открытых вопросов мы вступаем в разновидность беседы с упором на монолог собеседника, давая ему возможность предоставить нам информацию и высказать свое мнение. Открытые вопросы целесообразно использовать в случае, если Вам нужны дополнительные сведения или Вы хотите выяснить реальные мотивы и позицию собеседника.
Использование открытых вопросов в разговоре – вещь очевидная, но не такая простая, как кажется на первый взгляд. Неправильно сформулированный или не к месту заданный открытый вопрос может поставить в неловкое положение или обидеть Вашего собеседника. Грамотная постановка открытых вопросов — искусство, которое подчиняется определенным правилам.

 

Правила постановки открытых вопросов:

Первое базовое правило – открытый вопрос должен быть сформулирован так, чтобы Вашему собеседнику захотелось отвечать на него.
Второе базовое правило – никогда не путать открытые вопросы с риторическими (теми, которые на самом деле не предполагают никакого ответа). Согласитесь, что вопросы типа: «Когда ты перестанешь опаздывать?» или «Где твоя совесть?» не вызывают ничего кроме раздражения. Просто откажитесь от вопросов подобного типа.
Ну и, наконец – последнее правило: по возможности готовьте вопросы заранее и задавая даже самый безобидный открытый вопрос, старайтесь своей интонацией и выражением лица демонстрировать собеседнику Ваше к нему расположение и заинтересованность.

 

 

Альтернативные вопросы
Альтернативные вопросы представляет собой нечто среднее между закрытым и открытым вопросом. Они задаются в форме открытого вопроса, но при этом предлагают несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?».
Альтернативные вопросы полезны для того, чтобы разговорить собеседника, при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала.

 

Умение грамотно задавать вопросы поможет Вам получить как можно больше информации, расположить к себе собеседника, успешно провести переговоры, заключить сделку или объективно оценить кандидата на собеседовании.

 

 

Вернуться к списку статей